Fogalomtár

Mit jelent, amit a szakma mond?

A webináriumos marketing tele van angol kifejezéssel, és a legtöbbjükre nincs értelmes magyar magyarázat. Itt van mindegyik egy helyen — nem szótári tömörítvényként, hanem úgy, hogy az is értse, aki most kezdi.

28 fogalom, 4 témakörben

Formátumok

Milyen formában állsz a közönséged elé, és melyiknek mi az ára.

Webináriumwebinar: Online előadás, amelynek a végén ajánlat áll: vagy vásárlás, vagy időpontfoglalás. A hagyományos előadástól az különbözteti meg, hogy a szerkezete értékesítési célra épül — a tartalom bizonyít, az ajánlat pedig nem toldalék, hanem a felépítés része.; Automata webinár
Örökzöld webináriumevergreen webinar: Előre felvett előadás, amely ütemezetten, akár naponta többször is elindul, és élő élményt ad: chat, kézfeltartás, időzített ajánlatkártya. A lényeg nem a felvétel, hanem hogy a látogató akkor nézheti meg, amikor épp érdeklődik — nem két hét múlva csütörtökön.; Automata webinár
VSLvideo sales letter: Videós értékesítési levél: egyetlen videó, alatta egyetlen gomb, amely a videó egy meghatározott pontján jelenik meg. Regisztráció és várakozás nincs — akkor a legerősebb, ha a termék rövid magyarázattal is eladható.; VSL-funnel
Kihíváschallenge: Többnapos videósorozat, amelyben naponta nyílik meg egy újabb rész, és mindegyikhez feladat tartozik. Hidegebb közönségnél működik jól: mire a sorozat végére ér valaki, már napok óta veled dolgozik.; Kihívás
Online konferenciasummit: Többnapos, több előadót felvonultató esemény programráccsal. A résztvevőt más előadók közönsége is hozza, cserébe a szervezés és a koordináció jóval több munka, mint egy önálló webinárium.; Online konferencia

Tölcsér és ajánlat

Az út, amelyen a látogatóból vevő lesz — és a fogalmak, amelyek ezt az utat leírják.

Tölcsérfunnel: A látogatótól a vevőig vezető, lépésekre bontott út: hirdetés, regisztráció, előadás, ajánlat, fizetés. Azért tölcsér, mert minden lépésnél kevesebben maradnak — a munka nagy része arról szól, hogy hol és miért szivárog.
Csalilead magnet: Ingyenes, azonnal használható anyag e-mail-címért cserébe: ellenőrzőlista, sablon, kalkulátor. Akkor jó, ha egyetlen konkrét problémát old meg, és pontosan abba az irányba mutat, amerre a fizetős terméked visz.; Leadszerzés és csali
Belépő ajánlattripwire: Alacsony árú termék rögtön a regisztráció után, amelynek nem a bevétel a fő célja, hanem hogy az érdeklődőből vevő legyen. Aki egyszer már fizetett neked, sokkal könnyebben vásárol másodszor is.
Upsell: A sikeres fizetés után felkínált, jellemzően drágább vagy bővebb ajánlat. Akkor működik, ha a vevőnek nem kell újra fizetési adatokat megadnia — a döntés így egyetlen igen vagy nem.; Értékesítési oldalak
Downsell: Az upsell visszautasítása után felkínált, olcsóbb vagy szűkebb változat. Nem vigaszdíj: sokan nem az ajánlatot utasítják el, hanem az árat — nekik pont ez a lépés adja meg a megoldást.; Értékesítési oldalak
Kosárkiegészítőorder bump: A fizetési űrlapon, jelölőnégyzettel hozzáadható apró kiegészítő. Nem szakítja meg a vásárlást, ezért az elfogadási aránya jellemzően magasabb, mint egy külön ajánlaté.
Kosárelhagyáscart abandonment: Amikor valaki elkezdi a vásárlást, de nem fejezi be. A legtöbbször nem meggondolta magát, hanem félbeszakadt — ezért hoz vissza vevőt egy jól időzített emlékeztető.

Közönség és mérés

Hogyan nevezzük azt, aki még csak nézelődik — és mit érdemes mérni rajta.

Érdeklődőlead: Aki megadta az elérhetőségét, de még nem vásárolt. Nem minden érdeklődő egyforma: a különbséget az adja, mennyit foglalkozott veled azóta.; CRM és pipeline
Kvalifikációqualification: Előszűrés, amely eldönti, érdemes-e időt szánni valakire: költségkeret, helyzet, időzítés. A jó kvalifikáció nem kizár, hanem irányba tesz — akit most eltanácsolsz, annak is adhatsz értelmes következő lépést.; Kérdőív és kvalifikáció
Aktivitási pontszámengagement score: Szám, amely a valós viselkedésből áll össze: mennyit nézett, kattintott-e, foglalt-e időpontot. Azért hasznos, mert a lista tetejére azt hozza, aki tényleg foglalkozik veled — nem azt, aki legutóbb regisztrált.; CRM és pipeline
Meg nem jelenésno-show: Aki lefoglalta az időpontot, de nem ment el rá. Nem személyes sértés, hanem mérőszám: az emlékeztetők számán, időzítésén és a foglalás előtti elköteleződésen múlik, mennyi lesz belőle.; Értékesítő hívások
Megjelenési arányshow-up rate: A regisztrálók hány százaléka nézi meg ténylegesen a webináriumot. Élő eseménynél jellemzően ez a leggyengébb láncszem — örökzöld formátumnál épp ezért ugrik meg.
UTM-paraméter: A hirdetési linkhez fűzött címke, amelyből kiderül, honnan érkezett a látogató. Nélküle a jó és a rossz kampány ugyanúgy néz ki a statisztikában.; Integrációk és mérés
Conversions APICAPI: Szerveroldali eseményküldés a hirdetési platform felé, a böngészőben futó pixel mellett. Azért kell, mert a hirdetésblokkolók és a böngészőkorlátozások miatt a pixel önmagában ma már hiányos képet ad.; Integrációk és mérés
ÜgyfélértékLTV: Mennyit költ nálad egy ügyfél a teljes kapcsolat alatt. Ez a szám dönti el, mennyit ér meg egy ügyfél megszerzése — nem az első vásárlás összege.
Ügyfélszerzési költségCAC: Mennyibe kerül egyetlen fizető ügyfelet szerezni, minden ráfordítást beleszámítva. Önmagában semmit nem mond: mindig az ügyfélértékhez viszonyítva értelmes.; Kalkulátorok

Értékesítés és utánkövetés

Ami az előadás után történik — és amitől a legtöbb bevétel múlik.

Magas árú értékesítéshigh-ticket: Olyan ár, amelyet nem lehet egy gombnyomással megvenni: kell hozzá beszélgetés. Ilyenkor a webinárium célja nem a vásárlás, hanem a lefoglalt időpont.; Értékesítő hívások
Closer: Az az értékesítő, aki a záró hívást tartja. A setter foglal és előszűr, a closer pedig lezár — nagyobb csapatnál ez a két szerep szándékosan válik szét.; Értékesítő hívások
Körbeosztásround-robin: A bejövő foglalások egyenletes szétosztása több értékesítő között. Jó megvalósításnál nem sorrend szerint oszt, hanem aszerint, kinek van a legkevesebb közelgő hívása.
Levélsorozatsequence: Előre megírt, időzítve kimenő e-mailek sora egyetlen célra: emlékeztetni, meggyőzni vagy visszahozni. Attól lesz jó, hogy kilépési feltétele van — aki már megtette, amit kértél, ne kapja tovább.; Automatizmusok
Automatizmusautomation: Feltételhez kötött folyamat: ha ez történik, akkor az induljon. A levélsorozattól az különbözteti meg, hogy elágazik — máshová viszi azt, aki végignézte az előadást, és mást annak, aki a felénél kilépett.; Automatizmusok
Társas bizonyítéksocial proof: Minden jel, amely azt mutatja, hogy mások már megbíztak benned: vélemény, résztvevőszám, ügyféltörténet. A döntés pillanatában a legerősebb érv, mert nem tőled származik.; Ügyfélvélemények
A/B teszt: Két vagy több változat párhuzamos futtatása ugyanarra a közönségre, hogy kiderüljön, melyik hoz többet. Csak akkor mond igazat, ha a változatok tényleg különböznek — nem ugyanannak a mondatnak két megfogalmazása.